Search

С точки зрения конечного покупателя дома – это тоже идеальный сервис. Opendoor несет ответственность за состояние дома, дает возможность месяца на возврат денег, если что-то не понравилось, и два года гарантии, что ничего само не сломается. Кроме того, они стараются сделать удобным процесс покупки, например, ставят на дома электронные замки и дают возможность просмотра в любое удобное время без предварительной…

Самое интересное, конечно, конкретная стоимость такого сервиса. Конечная разница между ценой покупки и продажи у Opendoor в среднем составляет 14.5%, которая разбивается на две составляющие – 6-12% открытой для продавца комиссии и 5.5% типичной разницы в цене между двумя сделками, которую никто не видит. Из этих 14.5% 6% компенсируются возможным отсутствием агентов с обеих сторон (впрочем, агенты…

Итого, по сравнению с обычной схемой сделки через доску объявлений, продавец с покупателем теряют от 3 до 10 процентов стоимости дома, в зависимости от обстоятельств и того, сколько агентов они догадались исключить из процесса. 3% мне кажутся хорошей ценой за скорость сделки для одного и гарантию для другого, 10% уже плохой, но пока ещё не грабительской. В Москве, для сравнения…

Если смотреть со стороны Opendoor, то из 14.5% надо вычесть уже знакомые расходы на переезд, починку, добавить одного из агентов, если он есть (в США за них платит всегда продавец), официальное оформление одной из сделок, страховку, налоги и банковский процент за то время, что дом принадлежит стартапу. В итоге остается процента 4, остальное разбегается по третьим лицам. Отдельно хочу…

Риск, кстати, очень большой. Даже если не брать в расчет возможные ошибки в оценке – на большом числе домов они компенсируются и ни на что не влияют, то посмотрите просто на риск макроэкономический. Среднее время владения домом у Opendoor – 3 месяца, т. е. при стабильной работе, когда бизнес выйдет на плато, у них на руках в виде домов будет примерно 25…

Что касается инвестиций, то они в эту модель совершенно безумные. Сам Opendoor потратил 110 миллионов долларов на своё нынешнее положение – в трех городах перепроданы примерно 5000 домов (соответствует 50 миллионов маржи по моим расчетам) – и получил ещё 210 миллионов на расширение географии на США целиком по оценке больше миллиарда. В добавок к этим 320 миллионам инвестиций на развитие, он взял…

Аркадий Морейнис на днях убедительно объяснил, почему маркетплейс должен брать не абонентскую плату с продавца, а ту или иную форму оплаты за привлечение пользователя – комиссию со сделки или цену за клик, например. В идеале, конечно, совместить обе модели, но если выбирать что-то одно, то выбирать надо обязательно оплату пропорциональную активности. Основной его аргумент был непробиваемо логичен: чтобы расти, проекту…

Всё логично, но теперь есть повод рассказать про контрпример. Посмотрим на сервисы онлайн-бронирования врачей, типа российских DocDoc/Medbooking/Инфодоктор. У человека что-то заболело, он заходит на сайт, по отзывам, цене и местоположению выбирает нужного ему врача, записывается и приходит на прием, клиника платит посреднику. Типичный маркетплейс. И в России действительно, как и предсказано, оплата происходит по факту бронирования…

А вот в других странах это не так. Американский ZocDoc или французский Doctolib берут деньги по подписке, по числу врачей, а не пациентов. И неплохо себя чувствуют, ZocDoc – миллиардная компания, Doctolib за три года жизни обошел всё конкурентов на родине и уже вышел в Германию.

В чем причина, почему расходятся теория и практика? Причин, кажется, две. Первая и главная –фрагментация рынка. В электронике или обуви самый популярный магазин может продавать в 10 000 раз больше, чем обычный. Если какими-нибудь дополнительными опциями тарифа брать с него абонентку в 100 раз больше стандартного прайса (фантастика, обычно разница меньше), то он всё равно будет платить в 100…

Если всё это переформулировать в виде ответа на изначальный аргумент, то получается, что на этом сверхфрагментированном рынке почти весь рост числа покупателей в системе помогает росту количества продавцов, лидеры физически неспособны его переварить, а в обычной ситуации почти весь рост числа покупателей помогает количеству заказов магазинов-лидеров. Первое хорошо увеличивает суммарную по системе абонентскую плату, второе – комиссию.

Другая особенность медицины – принципиальная сложность привлечения пользователей. Спрос практически нельзя спровоцировать, человек либо болен, либо нет и убедить его лечиться, если он не болен, почти невозможно. С другой стороны, тема для потенциального клиента очень важная, выбирать врача “по интернету” люди готовы гораздо реже, чем ресторан, например. В результате расти в позиционировании “мы завалим вас клиентами” ещё сложнее и дороже, чем…

В итоге, для части функций подписная модель оказывается не так страшна, как кажется, а для части – даже естественна, решение иностранных стартапов придерживаться такого способа монетизации становится вполне объяснимым. Про то, почему в России DocDoc и прочие при схожем функционале все-таки берут за пациентов – как-нибудь в другой раз.

#стартапдня

Французский Vestiaire Collective – стартап по торговле брендовым и дорогим секонд-хендом. Он решает важнейшую мировую проблему: богатые теперь могут больше не плакать, а как нормальные люди донашивать друг за другом элитные платья и сумочки.

Понятно, что существует огромное количество сервисов общего назначения, которыми теоретически можно пользоваться и для дорогих вещей, но это не слишком удобно. Есть проблемы с элементарной физической безопасностью – где-то предполагается вообще наличными расплачиваться, где-то продавец с покупателем знают адреса друг друга, потенциальная наводка на грабителей. И есть проблемы с безопасностью сделки – вещь может не приехать, приехать не в том…

Vestiaire Collective становится посредником в цепочке и решает все эти проблемы одним махом. Продавец с покупателем друг друга не видят и не знают, а общаются только с сервисом; сервис же и проверяет вручную качество вещей и гарантирует их соответствие описанию.

В большинстве случаев работает это так: сначала продавец выкладывает вещи как обычно, через интернет, без всяких проверок. Товар остается у него, он может продолжать им пользоваться – а стартапу не надо заботиться о складах. В какой-то момент находится заинтересованный покупатель, который нажимает кнопку купить – с его стороны все это выглядит как более или менее обычный интернет-магазин. Только после получения…

Если же продавец готов к большей комиссии за меньшие хлопоты, то он использует консьерж-сервис: за фиксированные 35% комиссии стартап уже готов взять вещи на свой склад, сам их сфотографировать, сделать хорошие описания и помочь с ценообразованием. Кроме того, такая вещь будет продаваться быстрее – нужно же и VIP-клиенту помочь, и склад освободить быстрее, так что в выдаче она всегда…

Второй источник выручки кроме комиссии – премиум подписка покупателей. За относительно небольшие по сравнению со средним чеком деньги клиент может получить ранний доступ к предложениям, ещё не выложенным на общее обозрение. Дорогие товары изначально малотиражны, поэтому одинаковых вещей на сайте мало, т. е. если хочется чего-то конкретного, то быть первым важно и подписка имеет смысл. Заодно по ней и бесплатную…

Vestiaire Collective активен в нескольких европейских странах, в планах – завоевание рынка США, на это и берет последние инвестиции, всего уже больше 100 миллионов долларов получили.